Klanten vinden voor het vernieuwen van zonne-installaties

TLDR

• Uw meest veelbelovende leads op het gebied van repowering bevinden zich wellicht al in uw CRM-systeem, uw onderhoudsgegevens en uw lokale markt.
• Gegevens uit vergunningen, rechtstreekse benadering, digitale marketing en samenwerkingspartners kunnen helpen om verouderde systemen op te sporen voordat ze uitvallen.
• Solar Health Checks vormen een klantvriendelijk startpunt om behoeften in kaart te brengen en mogelijkheden voor verbetering te ontdekken.
• Een herhaalbaar systeem voor het genereren van vraag zorgt voor een stabielere pijplijn dan wanneer men uitsluitend op servicebezoeken vertrouwt.
• Dankzij de flexibele oplossingen van Tigo kunnen installateurs meer bestaande systemen onderhouden en toekomstige upgrades ondersteunen.

‍

Ontwikkel een herhaalbare strategie voor het genereren van vraag

Veel installateurs gaan ervan uit dat je, om je repowering-activiteiten uit te breiden, volledig nieuwe klanten moet vinden. Een deel van de repowering-opdrachten zal inderdaad afkomstig zijn van nieuwe klanten, maar houd er rekening mee dat de grootste kansen in het begin wellicht al binnen handbereik liggen.

Eerdere klanten, serviceverzoeken, verouderde installaties, vergunningsgegevens, lokale buurten en professionele samenwerkingspartners kunnen allemaal geschikte leads voor het vernieuwen van zonnepanelen opleveren. In tegenstelling tot de verkoop van een gloednieuwe zonne-installatie beschikken deze huiseigenaren al over zonnepanelen en begrijpen ze de waarde ervan. Ze hebben behoefte aan een betrouwbare professional die de installatie kan beoordelen, de prestaties kan herstellen en hen kan helpen zich voor te bereiden op wat er daarna komt.

Een sterke pijplijn voor hermotorisering moet vier kanalen voor het genereren van leads combineren:

1. Bestaande klanten
2. Gerichte benadering van de lokale markt
3. Digitale en inbound-marketing
4. Strategische partnerschappen

Samen zorgen deze kanalen voor een voorspelbaardere stroom van kansen dan wanneer men uitsluitend op servicebezoeken zou vertrouwen.

‍

1. Begin bij bestaande klanten

Als u al jaren zonnepanelen installeert, is uw klantendatabase wellicht uw goedkoopste en meest rendabele bron van leads voor vervangingsprojecten.

Begin met het in kaart brengen van huiseigenaren die:

• Ongeveer 10 jaar of langer geleden zonnepanelen geïnstalleerd
• Beschikt over verouderde of niet-ondersteunde omvormertechnologie
• Ze hebben hun monitoring nog nooit geüpgraded
• Ik heb onlangs contact met u opgenomen voor service
• Er zijn problemen opgetreden op het gebied van productie of communicatie
• Een elektrische auto aangeschaft of het elektriciteitsverbruik van het huishouden verhoogd
• Heb gevraagd naar batterijopslag of noodstroomvoorziening
• Eigen installaties die niet langer voldoen aan hun huidige energiebehoeften

‍

‍

Deze huiseigenaren kennen uw bedrijf al, waardoor het makkelijker is om opnieuw contact met hen te leggen dan met een volledig nieuwe potentiële klant.

Voorlichtingsactiviteiten kunnen het volgende omvatten:

• E-mailcampagnes
• Seizoensgebonden systeemherinneringen
• Belcampagnes met vooraf opgestelde scripts
• Opvolging van diensten
• Waarschuwingen bij monitoring
• Uitnodigingen om een systeembeoordeling in te plannen
• Aankondigingen over upgrades van accu’s of omvormers

Het doel is niet om meteen apparatuur te verkopen. Het is om de relatie weer op gang te brengen en een aanleiding te bieden om te bekijken hoe het systeem op dit moment presteert.

‍

Gebruik de taal van System-Check

Huiseigenaren zijn wellicht niet bekend met determ ‘repowering’ en als je hen direct een aanbod voor een upgrade doet, kan dat al te opdringerig overkomen.

Een eenvoudigere manier om ermee te beginnen is door gebruik te maken vande termen„system-check“ of„Solar Health Check“.

Bijvoorbeeld:

Uw zonne-energiesysteem is al meer dan 10 jaar in gebruik. Met een Solar Health Check kunt u mogelijke productieproblemen, verouderde apparatuur, beperkingen in de monitoring en mogelijkheden voor upgrades opsporen voordat deze tot grotere problemen uitgroeien.

Andere klantvriendelijke formuleringen kunnen bijvoorbeeld zijn:

• Controle van de prestaties van het zonne-energiesysteem
• Beoordeling van de gezondheid van zonnepanelen
• Beoordeling van de betrouwbaarheid van het systeem
• Controle en productiecontrole
• Beoordeling van de levenscyclus van zonne-energieapparatuur
• Beoordeling van de batterijconditie

Deze formulering stelt de installateur voor als een servicepartner in plaats van als een verkoper.

Het zorgt bovendien voor een natuurlijke overgang naar een breder gesprek over monitoring, het vervangen van omvormers, optimalisatie, batterijopslag of systeemuitbreiding wanneer die behoeften aan het licht komen.

‍

Een programma voor gezondheidscontroles op zonne-energie opzetten

In plaats van beoordelingen te beschouwen als incidentele promotieacties, kunnen installateurs een terugkerend ‘Solar Health Check’-programma opzetten.

Een basisprogramma kan het volgende omvatten:

• Beoordeling van de leeftijd van het systeem en de beschikbare documentatie
• Visuele inspectie van apparatuur
• Evaluatie van de productie en monitoring
• Identificatie van defecte, verouderde of niet-ondersteunde componenten
• Beoordeling van de energiebehoeften van huiseigenaren
• Bereidheid op het gebied van batterijen en noodstroomvoorziening
• Bespreking van toekomstige uitbreidingsmogelijkheden
• Schriftelijke bevindingen en aanbevolen vervolgstappen

De beoordeling kan gratis zijn, worden aangeboden als een tijdelijke actie of worden geleverd als een betaalde professionele dienst, afhankelijk van de omvang en het bedrijfsmodel van de installateur.  

Elke beoordeling moet bijdragen aan het beantwoorden van drie vragen:

1. Werkt het systeem zoals verwacht?
2. Is er apparatuur die onmiddellijke aandacht vereist?
3. Welke verbeteringen zouden de woonervaring van de huiseigenaar nu of in de toekomst kunnen verbeteren?

Elke beoordeling biedt de kans om vast te stellen of er daadwerkelijk behoefte is aan monitoring, omvormers, optimalisatie, opslag, onderhoud of uitbreiding.

‍

2. Richt je op het lokale klantenbestand

Uw volgende klant voor een repowering staat misschien niet in uw CRM. Misschien woont hij of zij in een nabijgelegen wijk met een zonne-installatie die door een ander bedrijf is geplaatst – mogelijk een bedrijf dat het systeem niet meer onderhoudt.

Lokaal marktonderzoek kan installateurs helpen om deze kansen doelgerichter te identificeren.

‍

Gebruik gegevens over bouwvergunningen om verouderde systemen in kaart te brengen

Lokale bouwdiensten houden vaak een register bij van vergunningen voor zonne-installaties op woningen. Afhankelijk van de gemeente zijn deze gegevens mogelijk beschikbaar via:

• Online portalen voor gemeentelijke vergunningen
• Databases met openbare gegevens
• Verzoeken van de afdeling Bouw
• Provinciale of gemeentelijke diensten voor ruimtelijke ordening
• Diensten van derden op het gebied van vastgoed- en vergunningsgegevens

Aanvraaggegevens kunnen installateurs helpen bij het vaststellen van:

• Toen er een zonne-energiesysteem werd geïnstalleerd
• In welke wijken zijn er veel oudere systemen te vinden?
• De oorspronkelijke installateur of aannemer
• Geschatte systeemgrootte
• Kenmerken die overeenkomen met standaardramen met omvormer of vervangingsramen

Deze informatie kan worden gebruikt om een gerichte lijst van potentiële klanten samen te stellen, in plaats van breed op te treden met marketingacties gericht op elke huiseigenaar in een servicegebied. (Installateurs dienen bij het verzamelen en gebruiken van vergunningsgegevens alle geldende voorschriften inzake openbare registers, werving, privacy en marketing na te leven.)

‍

Gebruik direct mail om oudere woningen met zonnepanelen te bereiken

Zodra de doelwijken of -woningen zijn geselecteerd, kan via direct mail de aandacht worden gevestigd op de diensten van de installateur op het gebied van vervanging van zonnepanelen en systeembeoordeling.

De boodschap moet vooral gericht zijn op de meerwaarde voor de huiseigenaar, en niet zozeer op de apparatuur.

Bijvoorbeeld:

Is uw zonne-energiesysteem al 10 jaar of langer in gebruik? Een Solar Health Check kan helpen bij het opsporen van productieproblemen, verouderde apparatuur, beperkingen in de monitoring en mogelijkheden om u voor te bereiden op batterijopslag of toekomstige energiebehoeften.

Een direct-mailcampagne kan het volgende promoten:

• Gezondheidscontroles voor zonnepanelen
• Vervanging van de omvormer
• Toezicht op het herstel
• Beoordelingen van de batterijgereedheid
• Reparatie en modernisering van zonne-installaties
• Onderhoud voor systemen die zijn geïnstalleerd door bedrijven die niet meer actief zijn

Houd de boodschap eenvoudig en vermeld één duidelijke actie, zoals het inplannen van een beoordeling of het aanvragen van een adviesgesprek.

‍

Overweeg gerichte huis-aan-huisacties

Huis-aan-huisbezoeken kunnen ook een lokale campagne voor het vervangen van zonnepanelen ondersteunen, met name in wijken waar veel oudere zonnepaneleninstallaties staan.

De aanpak moet educatief en doelgericht zijn – geen standaardverkoopgesprek over zonne-energie.

Een eenvoudige inleiding zou bijvoorbeeld kunnen zijn:

“Wij helpen huiseigenaren in deze regio bij het beoordelen van oudere zonne-energiesystemen op het gebied van opbrengst, monitoring en technische problemen. Wij bieden ‘Solar Health Checks’ aan voor systemen die al ongeveer 10 jaar of langer in gebruik zijn. Heeft u hier interesse in?”

Vertegenwoordigers moeten bereid zijn om het volgende uit te leggen:

• Waarom deze wijk werd gekozen
• Wat de systeemcontrole omvat
• Dat de huiseigenaar niet wordt gevraagd om het hele systeem te vervangen
• Hoe een beoordeling inzicht kan geven in de huidige en toekomstige behoeften

Huis-aan-huisacties zijn het meest effectief in combinatie met per post verstuurd materiaal, buurtspecifieke landingspagina’s of vervolgcampagnes via e-mail. (Installateurs dienen zich bovendien te houden aan de lokale voorschriften inzake huis-aan-huisverkoop en vergunningen.)

‍

3. Digitale marketing en inboundmarketing versterken

Wanneer huiseigenaren te maken krijgen met productieproblemen of storingen aan apparatuur, beginnen velen met een zoekopdracht op internet. Uw website moet antwoord geven op de vragen die zij zich op dat moment al stellen.

Maak speciale pagina's en educatieve inhoud over onderwerpen zoals:

• Vervanging van een omvormer voor zonnepanelen
• Reparatie van zonne-energiesystemen
• Verbeteringen aan het zonnestelsel
• Achteraf inbouwen van een accu
• Verouderende zonnestelsels
• Verbeteringen aan het zonne-energiemonitoringsysteem
• Vernieuwing van zonne-energiecentrales
• Reparatie versus vervanging
• Installatie van een thuisaccu
• Zonne-energiebedrijf failliet
• Zonne-installatie produceert geen stroom
• Solar Health Check

Educatieve inhoud wekt vertrouwen nog voordat het eerste gesprek plaatsvindt en helpt uw bedrijf te profileren als de lokale expert op het gebied van bestaande zonne-energiesystemen.

‍

Maak gebruik van SEO, AIEO en betaalde zoekresultaten

Zichtbaarheid in lokale zoekresultaten is bijzonder belangrijk, omdat klanten die hun installatie willen vernieuwen vaak snel hulp nodig hebben.

Optimaliseer je website en je Google Bedrijfsprofiel voor locatiegebaseerde zoekopdrachten, zoals:

• Zonnepanelenreparatie bij mij in de buurt
• Vervanging van een omvormer voor zonnepanelen
• Het zonnestelsel werkt niet
• Reparatie van zonne-energiesystemen
• Achteraf inbouw van zonnepanelen
• Bedrijf gespecialiseerd in het vernieuwen van zonne-energiecentrales
• Zonne-energieservice voor systemen zonder onderhoudscontract

SEO en AI-zoekmachineoptimalisatie kunnen ervoor zorgen dat uw educatieve inhoud zowel in traditionele zoekresultaten als in door AI aangestuurde zoekervaringen wordt weergegeven.  

Betaalde zoekcampagnes kunnen zich ook richten op zoektermen die wijzen op een sterke koopintentie, zoals:

• “Zonne-energie werkt niet”
• “Zonne-omvormer vervangen”
• “Het zonne-energiebedrijf is failliet gegaan”
• “Een accu toevoegen aan een bestaande zonne-installatie”
• “Oude zonne-installatie vernieuwen”

De meest effectieve campagnes leiden huiseigenaren naar een speciale servicepagina met een duidelijke oproep tot actie voor een Solar Health Check of een beoordelingsgesprek.

‍

‍

Zorg dat je zichtbaar blijft voordat het systeem uitvalt

De meest succesvolle bedrijven op het gebied van repowering wachten niet tot de telefoon gaat. Voorbeelden van doorlopende activiteiten om vraag te genereren zijn onder meer:

• Educatieve e-mailcampagnes
• Nieuwsbrieven voor klanten
• Updates van Google Bedrijfsprofiel
• Lokale SEO en AIEO
• Betaalde zoekcampagnes
• Inhoud op sociale media
• Gemeenschapsworkshops
• Campagnes voor het controleren van energierekeningen
• Direct-mailcampagnes
• Buurtbetrokkenheid
• Jaarlijkse acties voor de Solar Health Check

Het doel is om in beeld te komen voordat de huiseigenaar te maken krijgt met een volledige systeemstoring.

‍

4. Strategische samenwerkingsverbanden op het gebied van doorverwijzingen opbouwen

Veel huiseigenaren die hun installatie moeten vernieuwen, zullen niet meteen een installateur van zonnepanelen bellen. Ze nemen wellicht eerst contact op met:

• Dakdekkersbedrijven
• Elektriciens
• Makelaars
• Woninginspecteurs
• Vastgoedbeheerders
• Hoofdaannemers
• Bedrijven die schadeherstel voor verzekeringen uitvoeren
• HVAC-installateurs

Deze vakmensen komen regelmatig oudere zonne-energiesystemen tegen bij dakwerkzaamheden, elektriciteitsrenovaties, woningverkopen, inspecties, herstelwerkzaamheden na stormschade en elektrificatieprojecten.

Door een band met hen op te bouwen, kunt u een constante stroom van gekwalificeerde doorverwijzingen genereren.

‍

Zorg ervoor dat het partnerschap gebruiksvriendelijk is

Een sterke samenwerkingsrelatie op het gebied van doorverwijzingen moet meer omvatten dan alleen een informele afspraak om namen uit te wisselen.

Stel een eenvoudig, herhaalbaar proces op dat onder meer het volgende kan omvatten:

• Ontmoeting met lokale bedrijven om uitleg te geven over repowering-diensten
• Opleiding van partners om mogelijke behoeften aan herinstallatie te herkennen
• Het sluiten van een doorverwijzingsovereenkomst
• Een vaste contactpersoon voor doorverwijzingen aanwijzen
• Het ontwikkelen van voorlichtingsmateriaal voor huiseigenaren onder een gezamenlijk merk
• Een Solar Health Check aanbieden aan doorverwezen klanten
• Een eenvoudig online doorverwijzingsformulier maken
• Contact opnemen met de partner nadat de klant is geholpen

Zo kan een dakdekker die zich klaarmaakt om een dak te vervangen, bijvoorbeeld een verouderde omvormer, beschadigde bedrading of verouderde meetapparatuur aantreffen, of een huiseigenaar tegenkomen die geïnteresseerd is in batterijopslag.  

Een elektricien die een laadpunt voor elektrische auto’s installeert, kan vaststellen dat er een grotere energiebehoefte is, waardoor extra zonne-energiecapaciteit of opslagcapaciteit gerechtvaardigd is.

Hoe gemakkelijker het voor partners is om deze kansen te herkennen en door te verwijzen, hoe consistenter het kanaal leads zal genereren.

‍

Maak van klanten bronnen van aanbevelingen

Tevreden klanten die hun installatie hebben laten vernieuwen, kunnen ook fervente voorstanders worden. Na afronding van een project:

• Vraag om een beoordeling
• Vraag of je voorgesteld kunt worden aan buren met oudere zonne-energiesystemen
• Een officieel aanbevelingsprogramma aanbieden
• De productieresultaten van voor en na delen
• Zorg voor voorlichtingsmateriaal dat de huiseigenaar kan doorgeven
• Vervolgcontact over toekomstige controle, de accu of onderhoudsbehoeften

Aanbevelingen uit de buurt kunnen bijzonder effectief zijn, omdat in nabijgelegen woningen mogelijk rond dezelfde tijd systemen zijn geïnstalleerd en men daar wellicht met soortgelijke problemen met apparatuur of dienstverlening te maken heeft.

‍

Wacht niet tot de telefoon gaat

De meest succesvolle bedrijven op het gebied van repowering zorgen er actief voor dat er vraag ontstaat. Dit kan onder meer het volgende omvatten:

• Educatieve e-mailcampagnes
• Nieuwsbrieven voor klanten
• Optimalisatie van Google Bedrijfsprofiel
• Lokale SEO
• Betaalde zoekcampagnes
• Inhoud op sociale media
• Gemeenschapsworkshops
• Campagnes voor het controleren van energierekeningen
• Jaarlijkse acties voor systeemcontroles

Het doel is om zichtbaar te blijven voordat de huiseigenaar met een systeemstoring te maken krijgt.

‍

Waarom Tigo je helpt meer klanten te bereiken

Een van de grootste uitdagingen bij het moderniseren van zonne-energiesystemen is dat elk bestaand systeem anders is. Verschillende merken omvormers. Verschillende soorten panelen. Verschillende leeftijden. Verschillende doelstellingen van huiseigenaren. In plaats van een volledige vervanging van het systeem te vereisen, biedt Tigo installateurs de flexibiliteit om veel bestaande systemen te moderniseren door middel van gerichte upgrades.

Of het nu gaat om het herstellen van de productie, het toevoegen van monitoring, het verbeteren van de prestaties, het vervangen van een omvormer of het voorbereiden op batterijopslag: met Tigo kunnen installateurs oplossingen aanbevelen die aansluiten bij de behoeften van de huiseigenaar – en niet alleen een enkele productlijn.

Die flexibiliteit vergroot het aantal projecten dat installateurs kunnen uitvoeren en helpt om meer aanvragen om te zetten in voltooide repoweringprojecten.

‍

Belangrijkste punten van dit hoofdstuk

Bij het werven van klanten voor de vernieuwing van zonne-installaties gaat het er niet om te wachten tot apparatuur defect raakt, maar om het opzetten van een herhaalbare strategie voor het genereren van leads.

Door bestaande klantbenadering, servicewerkzaamheden, lokale samenwerkingsverbanden, digitale marketing en educatieve inhoud te combineren, kunnen installateurs een gestage stroom van mogelijkheden voor het vervangen van installaties creëren.

Met flexibele oplossingen die geschikt zijn voor een breed scala aan bestaande zonne-energiesystemen, helpt Tigo installateurs om meer huiseigenaren van dienst te zijn, meer projecten af te ronden en duurzame klantrelaties op te bouwen.

‍

Lees verder

Zodra je een consistente stroom van mogelijkheden voor herinstallatie hebt opgebouwd, is de volgende stap om die mogelijkheden om te zetten in een herhaalbaar bedrijfsmodel.

‍

Volgend hoofdstuk 6 → Je bedrijf in motorvernieuwing opstarten in 90 dagen

‍

--

Hieronder volgt een volledige lijst van de hoofdstukken die in deze reeks zijn opgenomen:

1. Samenvatting: De kansen van het vernieuwen van zonne-energiecentrales
2. Waarom hermotorisering een belangrijke groeimarkt is geworden
3. Een winstgevend bedrijf opzetten op het gebied van het vernieuwen van zonne-energie-installaties
4. Hoe je diensten op het gebied van het vernieuwen van zonne-energie-installaties kunt aanbieden en verkopen
5. Klanten vinden voor het vernieuwen van zonne-installaties
6. Je bedrijf in motorvernieuwing opstarten in 90 dagen
7. Het opzetten van een duurzaam bedrijf voor de vernieuwing van zonne-energiecentrales
8. Bronnen en woordenlijst met termen op het gebied van repowering