TPO versus contant: financieringstrends en waarom eigendom nog steeds belangrijk is

TLDR

• TPO wint aan populariteit omdat de marktomstandigheden zijn veranderd – niet per se omdat het een beter product is geworden.
• Door wijzigingen in de federale stimuleringsmaatregelen is het bezit van een woning economisch gezien moeilijker geworden, terwijl het traditionele aanbod van TPO grotendeels ongewijzigd is gebleven.
• De financiering is van invloed op de manier waarop huiseigenaren zonnepanelen aanschaffen, maar bepaalt niet automatisch de waarde op lange termijn.
• De beste installateurs zijn goed op de hoogte van alle financieringsmogelijkheden en helpen huiseigenaren bij het kiezen van de optie die het beste bij hun doelstellingen past.
• Ongeacht de financiering wordt de waarde op lange termijn nog steeds bepaald door de kwaliteit, de prestaties en de onderhoudsvriendelijkheid van het systeem.

‍

De zonne-energiesector heeft dit al eerder meegemaakt.

Zonne-energie voor woningen heeft altijd cyclische ontwikkelingen doorgemaakt.

Jaren geleden domineerden leaseovereenkomsten en stroomafnameovereenkomsten (PPA’s) de markt. Toen werd eigendom de voorkeursoptie, naarmate de financieringsmogelijkheden verbeterden en de rentetarieven laag bleven. Vandaag de dag is de markt weer aan het verschuiven.

Veel installateurs merken dat steeds meer huiseigenaren kiezen voor eigendom door derden (TPO), waaronder leaseovereenkomsten en stroomafnameovereenkomsten (PPA’s).

Op het eerste gezicht lijkt het misschien alsof TPO simpelweg de betere optie is geworden.

De werkelijkheid is genuanceerder.

De huidige markt wordt niet gedreven door het feit dat één bepaald financieringsproduct plotseling aantrekkelijker is geworden. De markt wordt juist beïnvloed door hogere rentetarieven, veranderende stimuleringsmaatregelen van de federale overheid en huiseigenaren die op zoek zijn naar manieren om hun maandelijkse kosten te verlagen.

Inzicht krijgen in waarom de markt verandert, is net zo belangrijk als inzicht krijgen in de financieringsmogelijkheden zelf.

‍

Waarom TPO groeit

TPO groeit om een aantal eenvoudige redenen.

• Huiseigenaren letten steeds meer op hun maandelijkse kosten
• De rentetarieven liggen nog steeds hoger dan een paar jaar geleden
• Door wijzigingen in de federale stimuleringsmaatregelen is het voor sommige huiseigenaren moeilijker geworden om een woning te bezitten

Voor veel gezinnen maakt een leaseovereenkomst of PPA de overstap naar zonne-energie toegankelijker. In plaats van de nadruk te leggen op de totale kosten van de installatie, gaat het gesprek nu over maandelijkse besparingen en een geringe of geen investering vooraf.

Dat is een aantrekkelijk aanbod.

Dat is ook de reden waarom veel installateurs hun verkoopaanpak hebben aangepast. Wanneer betaalbaarheid de grootste zorg wordt, kan TPO een makkelijker verkoopgesprek opleveren dan eigendom.

Maar betaalbaarheid is niet de enige reden waarom TPO aan populariteit heeft gewonnen.

‍

De rol van federale stimuleringsmaatregelen

Federale stimuleringsmaatregelen hebben altijd invloed gehad op de markt voor zonne-energie.

Jarenlang heeft de belastingvermindering voor schone energie voor woningen (artikel 25D) het bezit van een eigen installatie aantrekkelijker gemaakt, doordat huiseigenaren rechtstreeks konden profiteren van de federale belastingvermindering. Nu die stimuleringsmaatregelen zijn gewijzigd, is het bezit van een eigen installatie voor veel huiseigenaren economisch gezien een grotere uitdaging geworden.

Tegelijkertijd komen veel aanbieders van eigendom via derden mogelijk nog steeds in aanmerking voor fiscale stimuleringsmaatregelen voor bedrijven op grond van artikel 48E. Dat heeft de concurrentiepositie van TPO versterkt, maar niet noodzakelijkerwijs omdat huiseigenaren meer waar voor hun geld krijgen of lagere kosten hebben. In plaats daarvan is het bezit van een woning economisch gezien uitdagender geworden, terwijl het traditionele TPO-aanbod grotendeels ongewijzigd lijkt te zijn gebleven.

Met andere woorden: TPO is niet per se een beter product geworden. De markt eromheen is veranderd. Net als elk ander financieringsmodel wordt TPO beïnvloed door veranderingen in federale stimuleringsmaatregelen. Naarmate die stimuleringsmaatregelen veranderen of verdwijnen, zullen financieringsproducten en prijzen zich waarschijnlijk mee aanpassen.

‍

Een belangrijk onderscheid

Op dit punt wordt een groot deel van de huidige discussie te simplistisch voorgesteld.

Sommigen gaan ervan uit dat huiseigenaren automatisch een betere deal krijgen, omdat veel TPO-aanbieders nog steeds gebruik kunnen maken van artikel 48E.

Dat is niet altijd zo.

Op dit moment zijn er nauwelijks of geen openbare aanwijzingen dat aanbieders van traditionele leaseovereenkomsten en stroomafnameovereenkomsten (PPA’s) hun tarieven op grote schaal hebben verlaagd of de besparingen voor huiseigenaren aanzienlijk hebben vergroot als gevolg van artikel 48E.

Een opkomende uitzondering hierop zijn leaseproducten met vooruitbetaling. Deze nieuwere financieringsmodellen zijn bedoeld om een deel van de waarde van de commerciële belastingvermindering terug te geven aan huiseigenaren via kortingen en een traject dat uiteindelijk tot eigendom leidt. Hoewel ze veelbelovend zijn, zijn ze nog relatief nieuw en nog niet representatief voor de bredere lease- en PPA-markt.

Voor installateurs is de conclusie simpel: bekijk niet alleen het financieringsmodel, maar ook de financieringsvoorwaarden.

‍

De financiering moet aansluiten bij de doelstellingen van de huiseigenaar

De discussie moet niet beginnen bij het financieringsproduct.

Het moet bij de huiseigenaar beginnen.

Elke huiseigenaar heeft andere prioriteiten. Sommigen willen een zo laag mogelijke maandelijkse aflossing. Anderen willen op de lange termijn zoveel mogelijk besparen. Sommigen hechten waarde aan flexibiliteit, terwijl anderen gewoon op zoek zijn naar de gemakkelijkste manier om over te stappen op zonne-energie.

Daarom is er niet één ‘beste’ financieringsoptie.

Contant geld, leningen en TPO bieden elk een oplossing voor verschillende problemen.

De beste installateurs beginnen niet meteen met een financieringsproduct. Ze stellen vragen, brengen de doelstellingen van de huiseigenaar in kaart en bevelen vervolgens de financieringsoptie aan die het beste bij diens situatie past.

‍

Waarom eigendom nog steeds belangrijk is

Hoewel TPO aan populariteit wint, biedt eigendom voor veel huiseigenaren nog steeds aanzienlijke voordelen.

Door een zonne-installatie te bezitten, hebben huiseigenaren meer zeggenschap over hun investering. Ze kunnen de apparatuur kiezen die het beste bij hun behoeften past, in de loop van de tijd upgrades doorvoeren en veel van de beperkingen vermijden die gepaard kunnen gaan met eigendom door derden.

Door het systeem in eigen bezit te hebben, kunnen huiseigenaren bovendien profiteren van de waarde die het systeem op lange termijn oplevert. Hoewel de maandelijkse aflossingen wellicht hoger zijn dan bij sommige TPO-aanbiedingen, hechten veel huiseigenaren meer waarde aan de mogelijkheid om eigen vermogen in het systeem op te bouwen dan aan het betalen van aflossingen voor een bezit dat niet van hen is.

Voor huiseigenaren die van plan zijn nog vele jaren in hun huis te blijven wonen, blijft het bezit van een eigen woning vaak een aantrekkelijke optie voor de lange termijn.

‍

Het perspectief van de installateur

Installateurs staan voor een andere uitdaging.

De huidige markt zet veel bedrijven ertoe aan om voor TPO te kiezen, omdat dit het verkoopproces kan vereenvoudigen en de slagingspercentages kan verbeteren.

Dat zijn echte voordelen.

Maar installateurs moeten ook rekening houden met de gevolgen op lange termijn voor hun bedrijf.

Projecten op basis van eigendom bieden vaak kansen voor:

• Meer flexibiliteit bij de keuze van apparatuur

• Toekomstige systeemupgrades

• Lopende vacatures

• Het onderhouden van directe klantrelaties en klantervaringen

Door zowel eigendom als TPO aan te bieden, kunnen installateurs inspelen op de behoeften van huiseigenaren en tegelijkertijd de mogelijkheid behouden om hun bedrijf te onderscheiden op andere manieren dan alleen via financiering.

Het doel zou niet moeten zijn om één financieringsmodel te verkopen.

Het doel moet zijn om huiseigenaren de financieringsoptie te bieden die het beste aansluit bij hun behoeften en tegelijkertijd een hoogwaardige zonne-installatie oplevert.

‍

Vooruitblik

De markt voor zonne-energie voor woningen zal zich blijven ontwikkelen.

De rentetarieven zullen veranderen. Er zullen nieuwe financieringsproducten op de markt komen. Stimuleringsmaatregelen van de federale overheid zullen van invloed blijven op de manier waarop huiseigenaren, kredietverstrekkers en installateurs zonne-energie benaderen.

Dat is niets nieuws.

De sector heeft zich in het verleden al aangepast, en dat zal ook nu weer gebeuren.

Voor installateurs ligt de kans niet in het vertrouwen op één enkel financieringsmodel. Het gaat erom de sterke punten en de voor- en nadelen van elk model te begrijpen, en vervolgens huiseigenaren te helpen weloverwogen beslissingen te nemen op basis van hun doelstellingen – en niet simpelweg het financieringsproduct te kiezen dat het makkelijkst te verkopen is.

Huiseigenaren zouden op dezelfde manier moeten redeneren. De financiering is een belangrijk onderdeel van de beslissing, maar niet het enige. De waarde op lange termijn hangt ook af van de keuze voor een hoogwaardig systeem dat veilig, betrouwbaar en onderhoudsvriendelijk is, en dat ontworpen is om tientallen jaren mee te gaan.

Bij Tigo zijn we van mening dat financiering meer huiseigenaren moet helpen om over te stappen op zonne-energie, maar financiering alleen is niet bepalend voor succes op de lange termijn. Maar hoe een installatie ook wordt aangeschaft – contant, via een lening of via een eigendomsmodel van een derde partij – de kwaliteit van de apparatuur, de mogelijkheid om de installatie te monitoren en te onderhouden, en de flexibiliteit om huiseigenaren gedurende de hele levensduur van de installatie te ondersteunen, zijn uiteindelijk bepalend voor succes op de lange termijn.

Financieringsmodellen zullen zich blijven ontwikkelen. De basisprincipes van een hoogwaardige zonne-installatie blijven echter onveranderd.

‍